播磨のいぢ

・特売入門
特売乱発でコストアップ、客単価ダウン
便利さと選ぶ楽しさをUPさせよ
目に訴えるプレゼンテーションで売り場を演出する特売を

・価格
売り始めて4週間後に売れなければ3割値下げ、その次の4週間後に7割値下げ

・あるべき特売
本質：品目単位で売り逃げセール
目的：来店頻度増加、滞留在庫処分　→売上高増加は×
商品：品目を決定し補充対策と連動
企画：全商品部門で実施
効果：死に筋を抱えない、売れ筋を隠さない
手法：そのまま売り場が作れる形で

・同じテーマの特売を繰り返し、いつ特売があるのか消費者に認知してもらう

・特売手順
１、特売テーマと実施日を決定
２、特売売上目標決定
３、特売商品・売価決定
４、チラシ・POP
５、売り場作成
６、特売実施
７、特売効果検証

・特売コストを吸収できる売上は？
・客数客単価をあげるための特売

・中途半端はしないのと同じ
→誰に何を売りたいのか？

・特売を見れば店主の人柄が分かる

・安さには３つの種類がある
１、絶対的な安さ　商品の単価の安さ
２、相対的安さ　比較の安さ
３、お値打ち感　高級品、嗜好品の安さ

→仕入原価の低いものは値入も低くする　（平均値入れで勝負する）
※10円で仕入れたものを１円で売っても損は9円

→大量に仕入れた商品は数％でもいいから必ず利益を。
→逆に少なく仕入れた商品は原価割れでもいいから必ず売り切る
※粗利額を絶対的に稼ぐ

・中小企業の特売長所はスピードにあり

・特売で一時的な顧客を集めて終わりは×
・新しい顧客を集めることと継続的な取引をすること◎

・経営を細分化する
商品、商品経路、地域
商品→用途別、デザイン別
→大型中型小型、厚い薄い、用途別・機能別、高級中級大衆品、一般用業務用プロ用、外観デザイン好み、所得世帯


・商品差別化手順
?最近売れているもののリストアップ　VS　最近売れていないもののリストアップ
※売れている理由と売れていない理由

?リストアップした商品を利益率の高いもの順にピックアップ
→売上の多い少ないではなく、利益の大小
→この商品が店にもメリットがあり、顧客にもメリットがある商品＝強化する商品

?強化する、特化する、差別化する商品を決定
例えばレディデイがネットショップの最近売れており、利益も多い商品だとする。
→レディデイのもつキーワードに関連する商品を拡充、ホームページも変更する

?自分の立場で考える、顧客の立場で考える、競合相手の立場で考える

?特売に頼らずに売れる

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・仕入れて1ヶ月たっても売れないものは原価割れでも売り切り終了！

・商業者はお客に向かって私の店で買い物をされるのが一番合理的ですと訴えることが大事。
→最も楽しい、どこよりも朗らか、何よりもお得、なんといってもご安心、どこよりも新しい品がある、品質の良い商品がそろっている、サービスが良い、生活文化の向上になる、幸福な生活ができる

→使い方の説明を分かりやすくする
→気分よく買い物をしていただく
→お買い上げ後の対応を親切に


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スタッフが共感するコンセプトを
→誰に何を売るのかのコンセプトに共感してもらう

・意思決定のプロセスに全従業員が参加する機会をつくる

・フラットユニットの組織　
→各事業をユニット単位で運営し、その上に直接社長が位置する
→ユニットを率いるユニットリーダーは立候補制
→ユニットごとの戦略を打ち立てる
→ユニットの戦略を遂行するために自由に判断し行動する。それを楽しむ。
→何をすれば戦略上正しいのかを共有することが自体がモチベーションをあげること
→どんなことでも決定までのプロセスを共有することがモチベーションをあげる

★顧客満足度と経常利益の両立をビジョンに掲げる
★何度否定されてもしつこくやりぬく人材を注目する
★聞いてもらえる、受け止めてもらえる雰囲気があるからモノが言える


★顧客満足　CSを図る指標をネットショップでも持つべきでは？

★★★ビジョンを１つに　・・・インターネットの達人になる
★３つの数字目標
経常利益率　１０％
アクセス数　１０００万PV/月
顧客満足度　　・・・？

・サービス業は従業員が皆経営者でなければならない

・いかにスタッフを経営者にするかということがポイント
彼らに判断させる。何を判断させるかというと
我々は顧客満足と利益の両立を目指しており
その両立を目指すうえで、顧客の要望に対して何でこたえたらいいかということを
自分で判断する、つまり経営判断してくださいということ
そういうところに従業員をもっていく

→そのためにはスタッフ全員に目指すビジョンやコンセプトを理解してもらう
→経営情報を公開する

→顧客満足度を数値化する

→毎月の利益の額を公開する

マニュアルと予算を変える


◎改革の手順
０、自身の特徴を知る
１、コンセプト決定
２、コンセプトと現状の差を明確化
３、顧客満足度調査
４、情報公開
５、全員による経営判断
６、コミュニケーションをとりやすくする

当事者に考えさせる

目指すものはコレという共感と合意が必要

→今は目指しているものがばらばら