播磨のいぢ

２００５年１１月　過去のスタープレイヤーが抜けたあとの建て直し期におけるイメージ

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評価の仕方を変える、基準を設ける

経営者としての決断
１、起業するかどうか決断
２、個人事業主ではなくて本当の会社を作るかどうかの決断

考え方を全く変える！

自分がやってきたことを全て否定する。

*10億円の設計図をつくる
１、営業のモデルをつくる
２、マネジメントのモデルをつくる
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１、 営業の仕方を個人プレーからチームプレーに切り替える
→商品選定から価格決定、登録、ページ作成、SEO、、セット組み、受注処理、委託、メール対応、出荷まで

**マーケティングの過程を分解する
１、商品作り
２、店舗作り
３、集客
４、営業
５、実制作（作業）
６、アフターフォロー・クレーム対応

→1人でやってきたことを6人に分解する
→各パートの具体的な内容を誰にでも分かり実践できるように翻訳する

※その仕事は社員がするべきなのか、会社・組織がやることなのかハッキリさせる

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例えば（３）集客は個人がやるべきことではない。会社組織が準備すること。
→集客は商品自体の情報による。買うか買わないかの判断材料を社員が営業すべき。

※見込み顧客リスト作成＝集客要素キーワードリスト作成は会社がやる。

※だれでも利益の取れる商品をみつけ、登録し、ページを作成できる状態にする。
※だれでも受注処理ができる状態にする。
※だれでも発注、入荷、出荷作業ができる状態にする。

**商品設計を分解する

１、目標売上＝単価×客数　を決定する
10億＝1万円×10万人
10億＝1000円×100万人
10億＝100円×1000万人
※薄利多売か高付加価値か

手を広げずフルラインではなく、一点突破で。
あらゆる層ではなく、ターゲットを絞り込み焦点を合わせよ。

※単価が高い商品は営業のスキルやプランニングなど高い技術が必要となる。
※単価が低すぎると収益がでなくなる。わが社の取り扱い可能な商品で適正な価格帯は！？

※最初は少し低めでスタートする。自分が1万円と思うならば5000円でスタート。
→10億＝5000円×200万人

※1品で高単価にするな。組み合わせてフルパッケージで最終単価をあげよ。
→バージョンアップサービスとかアフターフォローサービスなど

※納品したものだけが商品ではない。

※例えば5000円を単価と考えるならば今扱っている商品をいかに5000円に近づけるか、関連させるか。

※自社の中で自分が自身をもって顧客にお奨めできる商品の価格帯は・・・

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２、商圏を考える
エリアオンリーワンになる。楽天、ヤフー、検索、ビッダーズ、オークション・・・・
大量の商品を単に取り扱うのではなく、大量の商品の検索性、ポイント、操作性、デザイン等も勝負。

価格ではないところで勝負する、集客する方法は・・・
→ブログは価格で集客しているか！？

３、商品の価格が決まれ年間の売上が決まる
逆算でビジネスモデルの設計を考える

４、集客商品と販売商品を分けて考える

自社ショップの目玉は何なのか。

商品選びの大切さ

品揃えは獲得したい平均客単価（客層）によって変わってくる

→オークション検索結果で単価1万円以上の商材を洗い出してみる。ダイエットとか抜きで。

***どんな商品を売るのかを考えるのが社長の仕事

**店舗設計を考える

１、立地を考える
想定する顧客が集まるサイトに広告を出す、ショッピングモールに出店する
ネットショップの立地とは何か・・・

２、店舗＝WEBで営業する
契約率、購入率を高める工夫、店舗の工夫、商談の場としてHPを組み立てる
→商談の際に必要なものとは・・・

※体感コーナーをもっと設置する
CF.実物大の商品画像を設置する、商品の中身も撮影する、もっとイメージ写真をつける・・・
肌室、温度、臭い、音、感触まで伝わるWEBづくり

新入社員でもつくれるプレゼンキットを作成する。（店舗作成キット）

***どんな店を出すのかを決断するのが社長の仕事

３、掃除の必要性
WEBショップのトイレ清掃とは・・・

→データの整理？、商品カテゴリ化？欠品削除？


**集客を考える

１、何人集客すれば10億なのか

CF.10億＝1万円×10万人＝1万円×（333万アクセス×購入転換率3％）
→1日1万アクセスで購入転換率３％、客単価1万円でいく場合

２、顧客の内訳は

10万人＝新規7万＋リピーター客3万

歩留まり＝完成率＝成約率＝購入転換率

３、集客戦略の次に戦術　集客手法は何か？

継続的に安定的に集客できる方法をとれ！
→一発花火ではなく、ずっと続けている方法、価格の集客手法をとれ。

***売上を安定させるためには、集客を安定させよう！

ある一定以上の高頻度で集客できる方法は。

集客はキャパの120％くらいがベスト


***現状の集客力と1年後の集客力と3年後の集客力を考えよ

***集客の仕組みをつくるのが社長の仕事

**営業について考える

１、だれでも営業できる、だれでも売れる仕組みをつくるのが社長の仕事

→ブログ自動投稿
→商品ページ自動作成

・営業マンが使うツールを作りこむ
→HPが営業マン。営業のできるページを簡単に作れる仕組みを

・教育、研修に時間を割く
→HPの作り方をもっと学習する

※ヘッドハンティングするよりも自前で育てた方が早い！
※最初からの個人の技に頼るのではなく、個人の力を伸ばして育てる

２、営業を分業にすることで家業が企業に変革する

営業マンが増える＝客数が増える
HPが増える＝客数が増える！！！！！

３、営業に使うツールを作りこめ

社長の営業力をそのまま伝えることができるようなツールの作成を

４、商品の販売のまえにそれを売っている会社と人間を説明せよ

→事務所風景、ページ作成風景、物流出荷作業風景を説明する
→企業理念を説明する

→FAQ　よくある質問と答えのページを充実させる
→相談ページを充実させる、掲示板を充実させる、レビューページを充実させる

***お客様が不安や疑問に思うことを最初から情報開示してしまう！！

お客様の疑問をしっかりと文章化しそれに応えるものを

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よくある質問と答えページの作成、充実、ブログ化
→ 先生の質問コーナーを充実、掲示板を充実

文章化だけではなく、図や絵にして説明。暗黙知を外に出す

→ よくある質問と答え集を作成。＝引継ぎシートと同時並行で。ヒアリングしながら。

***商品＝本体的価値×価格×サービス×ブランド×情報×理念

商品の価値を6つに分解する

商品の6つの価値を1個1個顧客に説明していくのが営業。
→商品の価値を説明するのがHPの役割　そんなWEBページを作り上げていく

CF,下記の６つの価値について他と比較してもらい、購入にいたるように導く
（１）商品の素材の価値について説明
（２）商品の価格について説明　
（３）当店のサービスについて説明　ポイント、送料、納期・・・
（４）ブランド　安心　信頼
（５）情報　よくある質問と答え
（６）理念　当社のこだわり　安心・ステキ・健康

５、顧客を選ぶ勇気　お客様を絞り込めば営業が変わる

自社のキャパの中でやっていくのだから、客単価・粗利を上げないと薄利多売では無理。

→100円の商品を10万個のせるのではなく、1万円の商品を10万個のせよう。（セット、ケース販売可）

→利益につながるキーワードを絞り込む。アクセスだけ、注文だけ増やせばよいというものではない。

**実務設計を考える

１、指示ティーチングから指導コーチングへ
最初から正解を教えるのではなく、疑問形で問いかける

２、コーチングとセットにして見本、手本もプレゼントする

過去の作品も一緒に手渡す

３、報告を徹底させる

日報、週報の習慣化
よくできた日報、週報を手本として教えてみる

４、クレームは必ずおきる。防止・予防の工夫を。
クレームは必ず報告するようにし、社員が最後まで対応する。社長が処理してはだめ。

５、社長は芸術家、アーティストではない　感性の世界で生きない
一定のレベル以上をクリアしていればあとは任せる。手を引く。

６、個人の感性、感度の問題に左右されない仕事の仕組みにする

７、クレーム処理　お客様相談室の設置　

通常の経路とは違う情報の流れをつくりクッションの役割を

８．現場のクレームは現場で解決する
ルールを作る
例：クレーム発生から30分以内に電話をし状況の確認等をヒアリングし、お詫びをする

クレーム対応の水準をあげる

個人の決済枠を決める・・・社員は1万円までの決済は上司の判断なしで決められる等・・・

***組織と個人のコラボレーション　協働を

*マネジメントについて真剣に考える

１、採用・教育・管理・評価

２、マネジメントのこつ　徹底させること

３、規則で縛るのではなく企業文化・企業理念でマネジメントする

**採用＝マーケティング

社員というお客様に会社を買ってもらう

新戦力を採用し続けること

１、採用にコストをかける
→WEBのリクルート欄の見直し
→会社案内の見直し
→労働条件ではなくどんな仕事なのかという情報を提供する

２、年商の１％を採用コストに充てる

採用から始まるマネジメント設計

理想の顧客＝理想の人材＝理想の社員像

使いやすい人材×いい人材

３、3種類の人材

できる人・ポジティブな人　２０％
ネガティブな人　２０％
日和見な人　６０％

４、社長の時間の半分は採用に充ててもよいくらい

５、自社WEBサイトの人材募集欄を充実させよ

→情報量を増やす

人の紹介、財務の紹介、商品の紹介


６、採用の基準

自社の理念に共感できるかどうか、目指すべき方向性は

コミュニケーション能力の高さ　即答する力　こちらの意図を理解できる力
質問の意味を理解した答えを返せるかどうか

７、教育の期間

中途で3ヶ月、新卒で6ヶ月で一人前にするプログラムをつくる

→人事担当の課題？社長の課題？

※入社後3ヶ月以内に自社の説明をちゃんとできなければ退社してもらう
→入社後3ヶ月で経営理念テストを実施　理念に即した集客、営業ができる人を採用する
→自社の優位性、商品説明、理念、特徴、今後の方向性等等　自社ブランドを語れるようにする


８、OJTは人につけて学ばせるのではなく、仕事につけて学ばせる

初期教育＝入社後3ヶ月の教育は社長自ら行う

?覚えなくてはいけない業務の洗い出し
?必須項目の共有
?何を知らなくてはいけないのか　

９、教育・研修マニュアルを作成する

覚えるべきことの難易度によってステップを分ける

第一ステップ、梱包出荷
第二ステップ、電話応対
第三ステップ、受注処理
第四ステップ、メール応対
第五ステップ、商品選定
第六ステップ、ページ作成
第七ステップ、店舗作成
第八ステップ、商品仕入れ
第九ステップ、店長業務


※自社の社員は自前で育てる

１０、スタープレーヤーを作る

今いるメンバーで一番の売上を作っている社員をスタープレーヤーとして扱う

→例えば、2006年2月まで一番売上を作った人（あるいは集客した人）をスタープレーヤーとして扱う


**管理設計について

１、業務管理、営業管理を

日報に売上や集客数値を記録
→売上部隊と集客部隊は違う！！

-売上表と集客表を毎日記録するべし。
→朝礼、昼礼で前日の売上とアクセス数を共有する！！


２、必要なのは現場に出ることではない、社員の現状数値を把握すること

どのデータを見れば社員の状況を把握できるのかを真剣に考える

３、スタッフの専門化

経理、総務、事務、コンピューターの専門化プロフェッショナル

４、間接部門と直接部門の比率は３：７

→現状の比率は８：２くらい？　直接部門＝売上に直接関わるスタッフ数を増やす！→ページ数を増やす！

５、評価制度

社員が納得できる評価制度はあるか

経営理念に沿った評価をする
→自社のミッションや行動規範に沿った言動、行動をしてきたかどうかを評価（コアコンピタンス、コンピテンシー人事）

※もっと企業理念を共有していかないと。正社員の経営理念研修を半年に一度くらいやるべきでは？？？？

商品＝本体的価値×価格×サービス×ブランド×情報×理念


*理念設計について

ビジネスのライフサイクル
導入期、成長期、成熟期、展開期、安定期

成熟期のあとの３つの方向性
１、ディスカウント型　（大手のみが選択可能）
２、オンリーワン型
３、地域密着型

※中小企業はオンリーワンか地域密着しか生き残る道はない

→われわれは地域密着＋オンリーワンを。
→展開する事業を地域にあわせて絞り込み、強みを集約してWEB展開


★オンリーワン＝いかに捨てるか★

企業理念に即したものだけに特化していく
自社にしかできない商品の組み合わせ、販売の仕方・・・

一本立てる・・・動詞でくくる

*ビジョンとは命を使ってでもやりたいこと

ミッション＝使命